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原创 2024-04-28 09:38·牛透社
软件业在走向终端的过程中，直销、分销、电销等销售模式尽管得到广泛广泛，但要构建一个健康有活力的销售模型，仅仅依赖资金投入是远远不够的。特别是在复杂多变的 2B 市场拓展中，SaaS 渠道伙伴联盟的力量不容忽视。
然而，当前渠道商正面临着前所未有的挑战。随着市场竞争的加剧，合作伙伴间的分化现象愈发严重，内卷情况层出不穷。这不仅导致利润空间的不断压缩，还使得库存积压成为常态，每一个项目的风险都如同悬在头顶的利剑。面对这样的困境，渠道商们不得不深入思考如何转型以适应新的市场环境。
转型并非一蹴而就，而是一个需要深思熟虑和持续努力的过程。在这个过程中，明确自身价值定位是关键。渠道商需要清楚自己在整个价值链中的位置，并找到与之匹配的组织能力。同时，新技术的不断涌现也要求他们积极拥抱变革，将新技术融入其产品和服务中，以满足客户日益专业化的需求。
此外，他们还需要深化与客户的关系，从传统的打单子、拿项目模式转变为与客户共同成长。为了更好地实现转型，渠道商还需要主动构建自己的生态系统。
不可否认，当前，渠道商正站在转型的十字路口，面临着打破传统销售模式，探索新方式的迫切需求，如何将销售与服务进行捆绑，或者与其他合作伙伴携手共进，成为了他们亟待解决的问题。
4 月 26 日，在崔牛会与选软件网联合举办的“无畏进化 | SaaS 新商业伙伴大会”上，广东飞企互联科技股份有限公司创始人&董事长史玉洁，分享了渠道商面临的困境与转型思考。演讲主要内容如下：
渠道商的困惑、迷茫与困境
今天，我们共同探讨的主题是“无谓进化 新商业伙伴大会 ”。提及“进化”，我有一些自己的理解和看法。在我的职业生涯中，从最初的用友代理商逐步发展为用友的分公司，这三十余年的历程，我更多地将其视为一种成长，而非进化。
今天，我希望基于多年的经验和洞察，和大家分享关于渠道的一些思考与体会。我将从三个方面展开：一是我对渠道的理解和思考；二是我个人的成长与转型经历；三是对渠道商未来发展的几点建议。
首先，对于渠道商来说，我们面临着诸多困境。如今，渠道间的竞争愈发激烈，许多曾经的战友如今也成了竞争对手。各厂商为了发展伙伴，采用了一些我们认为并不合理的策略，导致伙伴间不断分化，内卷现象严重。签约伙伴数量激增，但利润却逐渐下滑。同时，很多伙伴积压了大量库存，这些库存的变现可能性很低，风险却很大。
此外，做项目对渠道商来说风险极高。虽然项目的签单金额大，但每一个项目都像是一个沉重的麻袋，背得越多，公司未来的风险就越大。转型是大家都在谈论的话题，但实际操作起来并不容易。员工是否从内心接受转型、如何找到适合公司自身能力的产品，都是我们需要思考的问题。
面对新技术的不断涌现和客户的日益专业化，我们渠道商伙伴感到困惑和迷茫。未来的归宿在哪里？每个人都有自己的答案。但在我看来，明确我们的价值定位是转型的关键。我们需要清楚自己在这个价值链中的位置，并找到与之匹配的组织能力。
同时，我们也要看到行业的变革和趋势，积极拥抱新技术和新模式。只有这样，我们才能在竞争激烈的市场中立足并取得成功。
第二，我们要从内部练好内功。现在，客户对我们的服务要求越来越高，但我们很多伙伴还不具备满足这些需求的能力。刚才和几位企业管理层沟通时，大家一致认为，ERP 软件不仅需要更新换代，更需要进行大的改进。传统的 ERP 软件过于注重数据录入和流程生成表单，但在新技术背景下，这种模式已经行不通了。客户对我们提出了新技术和新服务的要求，因此，我们必须加强员工在技术能力方面的培养，练好内功，才能满足市场的需求。
第三，关于客户关系。过去我们主要是打单子、拿项目，然后期望通过升级服务费等方式赚取利润。但现在，与客户共同成长变得更加重要。客户分析已不再是传统的 ERP 软件销售模式所能应对的，我们需要更深入地了解客户的需求，与他们建立更紧密的合作关系。
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